اصول صحیح مذاکره

اصول صحیح مذاکره
0 38

اصول صحیح مذاکره

همه ما از کودکی به این واقعیت پی برده ایم که سرچشمه ارضای نیازهایمان دیگران هستند، بنابراین ارتباط با دیگران جز لاینفک زندگی ما است. با وجود تفاوت های فردی و فرهنگی، تعارضات ارتباطی (مثل اختلاف در اهداف، اختلاف در انتظارات، تفاوت در تفسیر وقایع و این قبیل) امری بدیهی است. به بیان دیگر اگر بخواهیم زندگی بدون تعارض را تجربه کنیم، بهتر است در مقابل آینه بنشینیم. ولی متاسفانه این امر اجتناب ناپذیر به یکی از بزرگترین موانع عملکرد در سطوح سازمان ها و گروه ها تبدیل شده است. این موضوع علم و هنر مذاکره را در هر نقشی که به عهده داریم، بیش از پیش پر اهمیت می سازد. در کمیسیون ها و جلسات، افراد، سعی در هم رای کردن دیگران با خویش هستند، کارمند با مدیر در مورد انتظارات، ارزیابی عملکرد و حقوق و مزایای خویش مذاکره می کند، مدیر با زیر دستان برای پیشبرد اهداف و تعیین ضرب الاجل ها مذاکره می نماید، مسئول خرید با تامین کننده مواد اولیه به چانه زنی می پردازد و فروشنده بایستی مشتری را قانع سازد. برای برخی از سازمان های کنونی که ساختار ماتریسی و تیمی دارند و در بعضی مواقع حتی کسی به عنوان سرپرست وجود ندارد، مذاکره کردن برای پیشبرد اهداف تیمی اهمیت ویژه ای پیدا می کند. در زیر به برخی بایدها و نبایدهای مذاکره اشاره می نمایم.
در تمام طول مذاکره بایستی روابط دوستانه و صمیمانه نگه داشته شود. فضای غیر صمیمی و تنش زا، طرفین مذاکره را می تواند از افرادی آرام و منطقی به مذاکره کنندگان لجوج و غیر منطقی تبدیل نماید. به علاوه، برخورد و تنش، اعضای مذاکره کننده را از رسالت خلق ایده ها و راه حلهای نو آورانه باز می دارد.
قبل از هر مذاکره ای، بایستی به منافع و نتایج مطلوب حاصل از مذاکره اندیشید، ارزش و وزن هر کدام از این منافع را تحلیل نمود و آنها را اولویت بندی کرد. و نیز انتظار نداشته باشید که به تمامی انتظاراتتان دست می یابید. مذاکره کننده خوب گوشه چشمی نیز به منافع طرف مقابل دارد و اگر طرف مقابل به دفاع از منافع مشروع خویش پرداخت، او را دشمن خود نمی پندارد، ذهنش نسبت به وی منفی نمی شود و کلامش تلخ نمی گردد.
با طرف مقابل راحت و شفاف سخن بگویید. فرض اینکه آنچه شما میدانید او هم می داند فقط به اختلافات دامن می زند و شکافها را عمیق تر می سازد.
مذاکره کننده خوب شنونده خوبی است به دلیل اینکه خوب سخن گفتن تابعی از خوب گوش دادن است. بنابرین مهارت گوش دادن موثر سنگ بنای مذاکره خوب است. مذاکره کننده توانا نه تنها به محتوای کلام طرف مقابل گوش می دهد، بلکه توانایی شناخت صحیح و عمیق افکار و احساسات و و لمس کردن آنها را داراست.
برای برخی به صورت سنتی جا افتاده که در مذاکرات نباید به راحتی حرف طرف مقابل را پذیرفت. بلکه بایستی مقاومت کرد و سرانجام با گرفتن امتیاز حرف او را پذیرفت. اینکار کاملا اشتباه است. با پذیرفتن حرف منطقی طرف مذاکره بایستی به او نشان دهید که شما فرد منطقی، منصف و قابل اعتماد هستید. این امر منجر به غلبه معنوی بر او و ارضای روانی او می گردد. اگر احساس می کنید حرفهای طرف مذاکره غیر منطقی و نادرست است، در نشان دادن واکنش منفی تعجیل نکنید. و چنانچه نادرست یا غیر منطقی بودن حرف او محرز گشت، مذاکره کننده خوب طرف مقابل خود را تحقیر نمی کند و به او مجال بیرون آمدن آبرومندانه را از مخمصه مذاکره می دهد.
ذات انسان در برابر تحمیل به صورت خودکار مقاومت و ایستادگی می نماید. منطقی ترین حرف ها و بهترین پیشنهادها اگر به شیوه تحمیلی ارایه گردد، دفاع ایجاد می کند. مذاکره کننده موثر مقاومت شکن است و با ارایه اطلاعات مثبت طرف مقابل خود را به سمت پاسخ مورد نظر خود هدایت می کند.
مذاکره کننده توانا هرگز مذاکره را با قهر ترک نمی کند. قهر کردن لطمه شدیدی به روابط می زند، بازگشت به مذاکره هزینه سنگینی به همراه دارد و حتی در صورت بازگشت، اعتبار قهر کننده زیر سوال می رود.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.